Як аналітика цін допомагає повернути продажі: практичний кейс і реальні результати

У попередній статті ми говорили про те, що аналітика цін дозволяє бізнесу бачити ринок об’єктивно та приймати обґрунтовані рішення (https://www.kcci.kharkov.ua/uk/analitika-czenkak-biznesu-ostavatsya-konkurentnyim-ezhednevno.html).

Але як це працює на практиці? Чи дійсно аналіз цін може вплинути на продажі? Відповідь — так. І ось чому.

Якщо говорити про роздрібну торгівлю, то тут покупець голосує гривнею щодня .

Ми звикли вважати, що  саме нижча ціна автоматично означає вищі продажі. Але на практиці це не завжди так. Іноді бізнес пропонує вигідніші умови, ніж конкуренти, та не зважаючи на це, покупці все одно обирають інші магазини.

Саме з такою ситуацією зіткнулася одна з мереж магазинів споживчих товарів.

Керівництво мережі почало фіксувати поступове зменшення потоку покупців і зниження обсягів продажів, не зважаючи на те, що компанія постійно інвестує у розвиток персоналу: працівники регулярно проходять навчання, дотримуються стандартів обслуговування, високий рівень клієнторієнтованості персоналу залишається незмінним.

Першим кроком керівництва мережі магазинів було проведення маркетингового аналізу цін конкурентів, щоб перевірити свою цінову конкурентоспроможність. Компанія звернулась до фахівців Харківської торгово-промислової палати за комплексним аналізом цін на ключові групи споживчих товарів, якими торгує мережа магазинів.

Результат виявився неочікуваним.

Майже за всіма позиціями ціни мережі були на 2–4% нижчими, ніж у найближчих конкурентів.

Парадоксальна ситуація: ціни нижчі, а продажі падають

Тобто проблема була не в ціні. Це  був сигнал того, що покупець формує своє рішення під впливом інших факторів.

Відвідуючи той чи інший магазин, покупець оцінює не лише ціну. Для нього важливе і загальне сприйняття магазину. Іноді навіть вигідна ціна не працює, якщо вона не є очевидною для клієнта або не підкріплена відповідним позиціонуванням.

Проведення аналізу цін конкурентів дозволило керівництву подивитись на ситуацію ширше і визначити можливі напрями для посилення конкурентних позицій.

Які ж рішення можуть бути ефективними в даній ситуації?

У подібних ситуаціях ефективними є управлінські та маркетингові кроки.

Тож керівництву були надані певні рекомендації:

1. Зробити цінову перевагу видимою для покупця, а саме, акцентувати увагу на ключових товарах через

• позначення акційних або вигідних цін;
• виділення популярних товарів;
• інформування покупців у торговому залі.

2. Проаналізувати асортимент товарів та його структуру

• Навіть якщо ваші ціни конкурентні, важливо, щоб асортимент відповідав очікуванням покупців конкретної локації. В деяких випадках продажі падають саме через відсутність потрібних позицій або недостатність популярних товарів.

3. Оцінити сприйняття магазину покупцями

• Покупець формує загальне враження на основі зручності розташування товарів, швидкості обслуговування, атмосфери, довіри до магазину.
• Навіть незначні покращення можуть впливати на рішення повернутись.

4. Використовувати аналітику для формування стратегії, а не лише для реагування

• Регулярний аналіз дозволяє не лише виявляти проблеми, а й знаходити нові можливості. Наприклад, посилити позиції там, де мережа вже має цінову перевагу.

Цей випадок показує, що: аналітика цін — це не лише про підвищення або зниження цін. Це інструмент, який допомагає зрозуміти реальне положення бізнесу на ринку і приймати зважені рішення.

Фахівці Харківської торгово-промислової палати допомагають підприємствам отримати об’єктивну картину ринку і знайти точки зростання навіть у складних ситуаціях.

Розуміння ринку — це основа впевнених рішень. І саме з такого розуміння починається новий етап розвитку бізнесу.