(057) 714-96-90 (057) 714-96-89 (067) 577-47-55
 61037, г. Харьков, пр. Московский, 122 Б  info@kcci.kharkov.ua
Выставка-секрет успеха или как не потратить деньги зря – ХТПП

2015-12-08 12:00:00

Выставка-секрет успеха или как не потратить деньги зря.

(Часть вторая)

Какие бы не возникали новые виды маркетинговых коммуникаций, выставки были и остаются одним из наиболее эффективных способов продвижения компании на международных рынках. 

 

Некоторые руководители отказываются от участия в выставках, не веря в их эффективность и считая это «дорогим удовольствием». На самом деле, участие в выставке будет эффективно, если компания к ней правильно подготовилась и  имеет точное представление и о самой выставке, и о своих целях и ожидаемых результатах.

Сегодня выставки и торговые ярмарки — это действенный канал презентации и продвижения компании на рынке. Участие в выставке позволяет решить несколько задач.

Во-первых, Вы сможете представить свою компанию, презентовать на новом рынке свои товары или услуги, ознакомить потенциальных потребителей с образцами продукции, распространить различную маркетинговую продукцию и пр. Выставка предоставляет возможность как приобрести новых клиентов, так и укрепить связи с уже имеющимися. Это прекрасная площадка для проведения переговоров с клиентами, поиска партнеров для развития бизнеса — торговых представителей, поставщиков, дистрибьюторов, завязать новые деловые связи.

На выставке Вы получаете возможность ознакомиться с образцами продукции и прайс-листами конкурентов, изучить особенности их рекламной продукции, а значит, провести некоторые исследования, которые помогут правильно сориентироваться на рынке и выстроить стратегию дальнейшего продвижения.

Также выставки позволяют расширить общественные связи (поскольку в них участвуют крупнейшие отраслевые ассоциации, союзы, правительственные учреждения, общественные объединения и СМИ).

Безусловно, к участию в выставке надо тщательно готовиться. Как утверждают специалисты, на подготовку к участию в крупной международной выставке необходимо от трех месяцев до полугода, в региональной — от месяца. Очень хорошо было бы посетить выставку прежде, чем принять решение в ней участвовать. Проанализировать ее особенности — состав участников, количество посетителей, размер и оформление стендов основных конкурентов, деловую программу.

Если Вы приняли решение участвовать в выставке, постарайтесь получить от нее максимальный эффект.

Для этого необходимо качественно проработать каждый из следующих шагов:

• Выбор формы участия в выставке.

• Подготовка к выставке.

• Работа на выставке.

• Закрепление связей и развитие отношений с новыми клиентами и партнерами.

Выбор формы участия в выставке

 

Форму участия нужно выбирать в зависимости от стратегии, поставленных целей и возможностей компании. Например, можно остановиться на одной или нескольких из перечисленных ниже форм:

• Полноценное участие (собственный стенд).

• Заочное участие или кооперация с партнерами (размещение на стойках или раздача промоутерами материалов о Вашей компании).

• Спонсорство (совместные рекламные кампании, выпуск пригласительных и выставочных каталогов, организация деловых программ и т. д.).

• Участие в деловой программе выставки: презентации, конференции, круглые столы, семинары, которые Ваша компания может проводить и организовывать, не имея собственного стенда.

• Лучше выбрать несколько форм участия: это позволит получить максимальный эффект от мероприятия. Совет. Постарайтесь узнать, как будут представлены на выставке Ваши конкуренты.

 

Подготовка к выставке

От качества подготовки к выставке на 80 % зависит ее эффективность.

В план подготовительных работ руководитель выставки должен включить следующие вопросы:

• подготовка стенда;

• подготовка рекламно-информационных материалов;

• отбор и подготовка персонала;

• информирование клиентов и партнеров.

 

Подготовка стенда.

Подготовку стенда лучше доверить профессиональным дизайнерам, но при этом четко сформулировать задачи и определить важные функциональные зоны — зону для переговоров, для демонстрации образцов и пр. В дизайне выставочных стендов сегодня применяют все достижения современных технологий — инновационные материалы, интересные световые решения, интерактивные экраны, видео-стены, 3D-графику и пр. Каждый год появляется огромное количество эффектных новинок, и создать оригинальный и запоминающийся стенд — задача сложная, но реальная. Главное, в погоне за внешними эффектами не забыть о функциональности выставочного пространства. 

Подготовка рекламных и информационных материалов.

Приступая к разработке материалов, прежде всего определите, какие из них Вы планируете раздавать всем посетителям, а какие — лишь потенциальным партнерам в обмен на визитную карточку.

Совет. Кроме полиграфической продукции среди Ваших раздаточных материалов очень уместны будут CD, так как полная подборка каталогов, буклетов, листовок и т. д. нередко бывает достаточно тяжела и посетители либо будут отказываться её брать, либо забудут на следующем стенде.

Информирование клиентов и партнеров. Информировать нужных вашей компании людей следует не менее чем за месяц до начала выставки. Чтобы понять, кто из них посетит мероприятие, Ваши маркетологи должны подготовить информационное письмо. Желательно составить его таким образом, чтобы партнеры или клиенты обязательно на него отреагировали. Например, в конце письма предложить адресату обратиться к Вам за пригласительным билетом или планом павильона. За неделю до начала выставки следует напомнить о ней тем, в чьем внимании Вы особо заинтересованы.

Работа на выставке.

Персонал.

В среднем оптимальный численный состав для работы на выставке — пять-шесть человек. В большинстве случаев необходимо иметь двух-трех стендистов, одного-двух сотрудников для принятия профессиональных решений и одного — для поддержания порядка, обслуживания техники и обеспечения материалами. Для сбора данных о конкурентах необходим специальный сотрудник (например, маркетолог).

Если Вы впервые участвуете в выставке или стенд находится не в лучшем месте выставочного зала, стоит подумать о привлечении промоутеров — распространителей рекламы и информации о Вашей компании.

Поиск новых партнеров.

Чтобы облегчить установление контактов, руководителям предприятия нужно обязательно обозначить время посещения выставки. Лучше всего, если оно совпадет с какими-то важными мероприятиями, на которых будут присутствовать интересные для компании лица. Поэтому организатор выставки должен предоставить Вам расписание всех мероприятий и список их участников.

Участие в деловой программе.

Активное участие в деловой программе выставки — в семинарах, презентациях, конкурсах, круглых столах и пр. — существенно увеличивает эффективность Вашей работы на выставке. Во-первых, Вы можете более полно ознакомить потенциальных партнеров со своими предложениями. Во-вторых, на таких мероприятиях, как правило, присутствуют «лица, принимающие решения».

Исследование посетителей — проведите анкетирование гостей стенда. Занесите новых клиентов в клиентские базы.

Исследование конкурентов можно поручить сотруднику отдела маркетинга. Сбор информации проводят в соответствии с составленным планом и списком вопросов. Как правило, изучают выставленные новинки, преимущества конкурентов, их слабые места. Собранные данные должны оперативно обрабатываться, чтобы по возможности успеть решить возникающие вопросы в ходе выставки.

Совет. Чтобы выставка стала действительно результативной, необходимо провести анализ собранной информации, внести ее в базы данных о клиентах, партнерах, конкурентах и представителях СМИ, после чего закрепить отношения. Делать это нужно по горячим следам — в последующие две недели после выставки.

Как оценить эффективность участия?

Оценка эффективности должна проводиться обязательно. Лучше, если она будет проходить в два этапа:

• Организационные итоги (правильно ли были выбраны формат участия, расположение стенда и т. п.);

• Коммерческие итоги (число посетителей стенда, количество розданных рекламных материалов, сумма, на которую были заключены контракты).

 

Лучше всего провести собрание, на котором каждый сотрудник, работавший на выставке, выскажет своё мнение и предложения: как повысить результативность следующей выставки и не повторить допущенные ошибки.

 

Оценка заканчивается подведением общих итогов:

• сравнение сметных и реальных расходов;

• сравнение затрат на рекламу и отдачи от нее (количество посетителей, привлеченных рекламой, определяется в ходе анкетирования);

• отзывы посетителей о стенде (определяются после обработки анкет и обсуждения выставки со всеми участниками);

• эффективность работы персонала (количество и качество заполненных анкет, проведенных переговоров и т. д.);

• состав посетителей (определяется после обработки анкет);

• определение стоимости одного контакта и стоимости одного результативного контакта;

• сравнение количества заключенных контрактов, соглашений, договоров с клиентами и партнерами  с запланированными.

 

Применение всех методов и подготовительных мероприятий перед выставкой, поможет получить максимальную пользу от участия в выставке. И получить достойную прибыль, новых клиентов, и новых партнёров.

https://www.kcci.kharkov.ua/ru/organization-of-exhibitions.html