Вверх
Турецкий деловой этикет
Особенности деловых отношений в Турции
Культура деловых отношений Турции предполагает высокий уровень личного общения между партнерами. Общую последовательность развития деловых отношений можно описать следующей формулой: сначала познакомиться и хорошо узнать партнера, затем сделать несколько пробных закупок у экспортера, затем постепенно развивать деловые отношения и расширять формат сотрудничества.
Не следует ждать от турецких партнеров немецкой четкости, однозначности и прямолинейности. Лучше изначально быть готовым проявить необходимую гибкость и выдержку на переговорах.
Переговоры
Как правило, турецкие партнеры ожидают в начале переговоров услышать комплименты в адрес их страны, культуры, как минимум - сборной по футболу. Такие комплименты будет восприняты положительно, а искусная лесть будет однозначно свидетельствовать о высоком интеллекте и внимательности партнера.
Турецкие бизнесмены будут в первую очередь пытаться понять, что представляет из себя их партнер как человек и как предприниматель.
Очень распространена проверка компетенции, когда турецкие партнеры путем уточняющих вопросов о технических особенностях и характеристиках продукции, стараются получить более полное представление о профессионализме их собеседника.
Цена экспортной продукции/услуги безусловно является важным фактором на переговорах, но не решающим. Такие факторы как качество продукции, доброе имя компании, честность, добропорядочность и гибкость ее представителей, их умение проявить терпение и уважение к турецким партнерам, могут послужить сильными аргументами в пользу начала сотрудничества.
По ходу переговоров турецкие партнеры могут ненадолго отвлекаться и активно использовать мобильные телефоны. Не следует относиться к этому, как к демонстративному проявлению неуважения к партнерам. Это просто национальная особенность.
Во время беседы турецкие партнеры, как правило, подходят достаточно близко к своим собеседникам. Ближе, чем это принято в Украине. По возможности не следует отступать назад и пытаться увеличить расстояние. Это может быть воспринято как признак недружелюбного отношения.
Гостеприимство
Турецкое гостеприимство достойно высшей оценки. В большинстве случаев турецкие партнеры возьмут на себя расходы по оплате счетов в ресторанах, особенно, если они выступают в качестве приглашающей стороны.
Турецкие партнеры в большинстве случаев будут стараться проявить подчеркнутое уважение к экспортерам. И ждать того же в ответ.
Раньше подарки были неотъемлемой частью деловой культуры Турции. Сегодня подаркам следует уделять важное внимание в случае, если турецкий партнер приглашает гостей к себе домой. В таком случае подарки обязательны. К числу наиболее подходящих подарков относятся атрибуты украинской культуры и быта.
В любом случае у представителей компании должны быть наготове несколько подарков и сувениров, которые необходимо будет передать турецким партнерам по окончании переговоров.
Не принято...
Ни в коем случае нельзя допускать каких-либо негативных оценок турецкой компании - партнера по переговорам или Турции в целом.
Практики рекомендуют по возможности избегать постановки жестких сроков турецким партнерам для принятия решений по сделкам. Хороший запас терпения особенно необходим отечественным экспортерам на начальных этапах сотрудничества с турецкими заказчиками.
В Турции считается невежливым категоричный отказ от делового предложения партнера. Гораздо разумней в мягкой форме постараться объяснить, что озвученное предложение может повлечь серьезные сложности и привести к негативным результатам в долгосрочной перспективе.
В целом, в ходе общения имеет смысл постараться минимизировать эмоции и в качестве переговорщиков с украинской стороны выбирать более спокойных и обстоятельных представителей компании-экспортера.
